مهارت‌های زبانی، اصلی‌ترین سلاح شما برای موفقیت در بازاریابی است. اگر به طور دقیق با اصطلاحات فروش آشنایی نداشته باشید، در یک محیط حرفه‌ای حتما قافیه را می‌بازید. تصور کنید در حال مذاکره با یک مشتری ویژه هستید. ناگهان، او از اصطلاح عجیب و غریبی استفاده می‌کند که شما گیج می‌شوید، مکث می‌کنید و رشته کلام از دستتان در می‌رود. اینجاست که اهمیت دانستن اصطلاحات فروش در بازاریابی مشخص میشود.
دانستن اصطلاحات فروش، یکی از اصلی‌ترین مشخصه شناخت افراد حرفه‌ای است. فرض کنید به جای گیجی در مثال بالا، به صحبت مشتری مسلط بودید و به راحتی منظورش را متوجه می‌شدید. در ادامه، می‌توانستید با استفاده از اصطلاحات تخصصی، به طور دقیق و حرفه‌ای به نیازها و خواسته‌های او پاسخ دهید. مطمئن باشید که با فهم اصطلاحات فروش، معاملات شما رنگ و بوی دیگری به خود می‌گیرد.
اما یادگیری اصلاحات فروش و واژگان تخصصی یک فرایند مرحله به مرحله است. برای تسلط بیشتر بر این واژگان نیاز دارید تا آنها را در زمینه‌های مختلف درک کنید و به کار بگیرید. با ما همراه باشید تا با 13 مورد از پر تکرار‌ترین و ضروری‌ترین اصطلاحات فروش آشنا شویم.
1 و 2- دو مورد مهم اصطلاحات فروش : (B2B) و (B2C)
اصطلاح فروش B2B مخفف “Business-to-Business” است. به‌زبان ساده، B2B یعنی معاملات و تعاملات بین دو یا چند شرکت. این نوع تجارت در مقابل روابط کسب و کار و مصرف کننده (B2C) قرار می‌گیرد. در B2C، شرکت‌ها محصولات یا خدمات خود را مستقیماً به مشتریان نهایی می‌فروشند.
اصطلاح فروش B2C مخفف عبارت “Business-to-Consumer” است. فروش B2C بر مصرف‌کنندگان نهایی تمرکز دارد. هنگامی که اصطلاح فروش B2C را به کار می‌برید، مشتری شما شخصی است که محصولات یا خدمات را برای استفاده شخصی خود خریداری می‌کند.
مقایسه اصطلاحات فروش B2B با B2c
اصطلاح فروش B2B، بیشتر در مبادلات زنجیره تامین رواج دارد. زنجیره تامین، شبکه‌ای است که یک محصول، از مواد اولیه به کالایی مشخص در دست مصرف کننده تبدیل میشود. زنجیره تامین جایی است که شرکت‌ها برای تولید محصولات نهایی خود به یکدیگر تکیه می‌کنند. به این ترتیب، بسیاری از معاملات زنجیره تامین را می‌توان با اصطلاح فروش B2B توضیح داد.
معاملات B2B به طور کلی پیچیده‌تر از معاملات B2C هستند. معاملات B2B حجم و ارزش بالاتری از کالاها و خدمات دارند. فرآیندهای تصمیم‌گیری در معاملات B2B طولانی‌تر است و ذینفعان متعددی را درگیر می‌کند. با این حال، B2B می‌تواند بسیار سودآور باشد. با به کاربردن اصطلاح فروش B2B امکان‌های زیادی را به مشتری ارائه می‌دهید: کاهش هزینه‌ها از طریق خرید عمده، ایجاد روابط پایدار با شرکا و دستیابی به رشد بلندمدت.
3- اصطلاحات فروش سفر مشتری
سفر مشتری (Customer Journey) اصطلاح فروش ساده‌ای است که اهمیت زیادی دارد. برای مثال تصور کنید شما به دنبال خرید یک جفت کفش ورزشی جدید هستید. از لحظه‌‌ای که برای داشتن کفش جدید احساس نیاز می‌کنید تا زمانی که کفش را می‌خرید، مسیری طی میشود که به آن “سفر مشتری” می‌گویند.
سفر مشتری مفهومی مهم در بازاریابی و کسب و کار شما است. با درک سفر مشتری، می‌توانید تجربیات آنها را بهبود ببخشید. کسب و کار خود را رشد می‌دهید و به موفقیت بیشتری دست پیدا می‌کنید.
4- استراتژی رفتن به بازار
استراتژی رفتن به بازار (GMT) به برنامه‌ای گفته میشود که یک شرکت برای معرفی و فروش محصول یا خدمات جدید خود به مشتریان هدفمند تدوین می‌کند. بیشتر این اصطلاح فروش در فضای داخلی کسب‌و‌کارها کاربرد دارد. استراتژی رفتن به بازار شامل مراحلی متعددی است؛ مانند تعیین مخاطبان هدف، قیمت‌گذاری، کانال‌های بازاریابی و پیام‌های کلیدی.
5- اصطلاح فروش افیلیت مارکتینگ
افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) نام نوعی بازاریابی است که در آن، یک کسب‌وکار افیلیت (Affiliate Marketer) محصولات یا خدمات یک کسب‌وکار دیگر را بازاریابی می‌کنند. کسب‌وکار افیلیت، ما به ازای هر فروش، کمیسیون مشخصی دریافت می‌کند. به زبان ساده، یک کسب‌وکار افیلیت شبیه به نوعی مغازه مدرن است که به فروش محصولات دیگران می‌پردازد.
6- اصطلاحات فروش نرخ تبدیل
نرخ تبدیل (Conversion Rate) درصدی از مخاطبان است که اقدام مورد نظر ما را انجام می‌دهند. فرض کنید صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستید. هدفتان این است که بازدیدکنندگان سایتتان را به مشتری تبدیل کنید. نرخ تبدیل نشان می‌دهد که چه تعداد از این بازدیدکنندگان در نهایت به این هدف می‌رسند و اقدام به خرید می‌کنند. در این مثال، نرخ تبدیل، درصدی از بازدیدکنندگان است که یک اقدام دلخواه را انجام می‌دهند. این اقدام می‌تواند خرید، ثبت‌نام، دانلود، تماس یا هر چیز دیگری باشد که شما برای آن برنامه‌ریزی کرده‌اید.
7- مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
اصلاح CRM مخفف “Customer Relationship Management” به معنای مدیریت ارتباط با مشتری است. این اصطلاح فروش به استراتژی‌ها، ابزارها و فرآیندهایی اشاره دارد که به کسب و کارها در ایجاد، حفظ و ارتقای روابط با مشتریان کمک می‌کند. بیایید با یک مثال، این اصطلاح فروش مهم، یعنی CRM را بیشتر توضیح دهیم.
برای مثال شما صاحب یک مغازه هستید. برای اینکه مشتریانتان را بشناسید، سوابق خریدشان را به خاطر می‌سپارید. براساس ویژگی‌های مختلف هر مشتری، با او تعامل برقرار می‌کنید تا دوباره به مغازه‌تان برگردد. CRM دقیقاً همین کار را به صورت اتوماتیک و در مقیاسی بزرگتر برای کسب و کارها انجام می‌دهد.
8- بازاریابی درون گرا
شاید اصطلاح بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) را با عنوان بازاریابی ربایشی نیز بشنوید. بازاریابی درونگرا، روشی است که با ایجاد محتوای ارزشمند و تجربیات مرتبط به جذب مخاطب یا مشتری می‌پردازد. این روش در مقابل بازاریابی برون‌گرا قرار می‌گیرد. در بازاریابی برون‌گرا، کسب‌وکار به طور فعال و سنتی به دنبال جلب توجه مشتریان از طریق تخفیف یا تبلیغات است.
9- نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
نرخ بازگشت سرمایه یا همان (ROI) یکی از اصطلاحات فروش مهم و پرتکرار است. ROI به شما می‌گوید که در ازای پولی که سرمایه‌گذاری می‌کنید، چه مقدار سود به دست می‌آورید. تصور کنید پولی را برای خرید یک دستگاه می‌پردازید. امیدوارید این دستگاه با تولید محصول یا صرفه‌جویی در فرایند تولید، برای شما سودآوری داشته باشد. نرخ بازگشت سرمایه (ROI) به شما می‌گوید که چقدر از این پول را به دست خواهید آورد.
اصلاح ROI، معیاری است که تمام مؤلفه‌ها را محاسبه نمی‌کند. به عنوان مثال، ROI ارزش زمانی پول را در نظر نمی‌گیرد. به این معنی که ROI یک سرمایه‌گذاری بلندمدت ممکن است کمتر از ROI یک سرمایه‌گذاری کوتاه‌مدت باشد؛ حتی اگر سرمایه‌گذاری بلندمدت در نهایت سود بیشتری به دست آورد.
10- سرنخ (lead)
در اصطلاح فروش، سرنخ هر فردی است که امکان دارد به مشتری تبدیل شود. هدف از یافتن و پرورش سرنخ‌ها، تبدیل آنها به مشتری است. اصطلاح سرنخ انواع مختلفی دارد که میل و اشتیاق افراد برای خرید را نشان می‌دهند. برای مثال سرنخ سرد، فردی است که هیچ آشنایی با شما یا محصولتان ندارد. سرنخ گرم به فردی گفته میشود که از محصولتان آگاهی دارد و به نوعی از تمایل او برای خرید خبر دارید. سرنخ داغ، فردی آماده خرید است و فقط به اطلاعات نهایی برای نهایی کردن معامله نیاز دارد. پس اصطلاح فروش “سرنخ” به زبان ساده، مشتری‌های بالقوه را هدف می‌گیرد.
11- اصطلاحات فروش سیگنال خرید (Buying signal)
در بازارهای مالی، سیگنال خرید، شاخصی است که زمان مناسب برای خرید یک دارایی خاص را نشان می‌دهد. اصطلاح فروش “سیگنال خرید” بیشتر در معاملات بورس و اوراق بهادار کاربرد دارد. سیگنال‌های خرید بر مبنای تحلیل‌های مختلفی طراحی می‌شوند؛ تحلیل تکنیکال، تحلیل بنیادی یا تحلیل احساسات بازار.
12- قیف فروش
منظور از اصطلاح قیف فروش (Sales Funnel) فرآیندی است که مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل می‌کند. قیف فروش مراحل مختلفی دارد که در اولین مرحله آن مشتریان با برند شما آشنا می‌شوند. سپس نوبت به ایجاد علاقه و پیوند عاطفی میان مشتریان بالقوه و برند شما می‌رسد. در مرحله آخر، مشتری باید به سمت خرید سوق داده شده و درنهایت به خریدار واقعی تبدیل شود.
به زبان ساده‌تر، در قیف فروش، کل جامعه مخاطب در بالای قیف قرار دارند و با گذر از مراحل مختلف، تعداد آنها کم میشود تا در نهایت تنها مشتریان واقعی باقی بمانند.
13- اصطلاح فروش هزینه جذب مشتری (CAC)
اصطلاح CAC به شما می‌گوید برای جذب هر مشتری جدید به طور متوسط چقدر هزینه می‌کنید. محاسبه هزینه جذب مشتری یا همان CAC روش بسیار ساده‌ای دارد. کافی است کل هزینه‌های بازاریابی و فروش خود را در یک دوره زمانی مشخص، به تعداد مشتریان جدیدی که در آن دوره جذب کرده‌اید، تقسیم کنید.
در یک مثال فرضی، شما صاحب یک فروشگاه هستید. برای جذب مشتری به فروشگاه‌تان، کارهای مختلفی انجام می‌دهید. مثلاً تبلیغات می‌کنید، در شبکه‌های اجتماعی فعال هستید و تخفیف ارائه می‌دهید. تمام این کارها هزینه دارد. هزینه جذب مشتری (CAC) دقیقاً همین مبلغ است: یعنی پولی که برای تبدیل یک فرد به مشتری جدید صرف میشود.
سخن پایانی یادگیری اصطلاحات فروش
به هیچ عنوان از فهم انواع مختلف اصطلاح فروش غافل نشوید. برای یک بازاریاب، آشنایی با موارد کلیدی در اصطلاح فروش، به همان اندازه ضروری است که برای یک فروشنده اهمیت دارد. مجموعه انواع اصطلاح فروش، زبان مشترکی را ایجاد می‌کنند که به وسیله آن، بازاریاب‌ها و فروشندگان و مشتریان می‌توانند به طور موثرتری با یکدیگر همکاری کرده و به اهداف مشترک برسند.
