برای اینکه بتوانید در زمینه کاری خود موفق شوید باید بتوانید در خصوص آن به‌خوبی صحبت کنید.مذاکره تجاری از مهم ترین بخش های بازاریابی و افزایش فروش است.اگر شما هم اکنون به عنوان مدیر تبلیغات یک آژانس تبلیغاتی فعالیت می کنید و یا صاحب کسب و کار خودتان هستید، به آموزش فنون مذاکره نیاز خواهید داشت.یادگیری فنون مذاکره در هر زمینه ای به شما کمک می کند که از منافع خود دفاع کنید.در این مطلب از وبلاگ آژانس تبلیغاتی راینو تصمیم داریم که به معرفی 10 نکته برای موفقیت در مذاکره تجاری بپردازیم.پس اگر یک بازاریاب تازه‌کار هستید و یا به عنوان مدیر فروش یک مجموعه بزرگ فعالیت می‌کنید، این مطلب را تا انتها دنبال کنید.
1. گوش دادن و درک مسائل و دیدگاه طرف مقابل
اگر می خواهید در یک مذاکره تجاری موفق شوید، باید گوش شنوا داشته باشید.در واقع آن دسته از مذاکره کنندگانی که در طول مذاکره فقط خودشان صحبت می کنند، موفق نخواهند شد.زیرا به نظر می‌رسد آنها می‌خواهند گفتگو را کنترل کنند و حرف خود را به کرسی بنشانند.
بهترین مذاکره کنندگان کسانی هستند که به طور واقعی به صحبت‌های طرف مقابل گوش می‌دهند، مسائل کلیدی نیاز های اساسی آنها را درک می‌کنند و سپس بهترین پاسخ را می‌دهند.
اگر می‌خواهید به عنوان یک مدیر فروش در جلسه خود موفق باشید باید سعی کنید از آنچه برای طرف مقابل مهم است درک درستی به دست آورید و از حرف زدن زیاد خودداری کنید.مشتری شما نباید احساس کند که شما جلسه را کنترل می‌کنید و می‌خواهید حرف خود را قطعی کنید.
2. اطلاعات کاملی از مشتری به دست آورید
یکی از 10 نکته کلیدی برای موفقیت در مذاکره تجاری این است که پیش از شروع مذاکره آماده باشید.این آمادگی مجموعه‌ای از کارهایی است که ممکن است لازم باشد انجام دهید، مانند بررسی وب سایت و لینکدین مشتری، مقالاتی که در مورد شرکت آنها نوشته شده است و…
در واقع شما به عنوان یک مذاکره کننده حرفه‌ای باید قبل از شروع جلسه، کسب و کار طرف مقابل را به طور کامل بررسی و درک کنید.چرا که اطلاعات مشتری میزان اعتبار آن و موارد بسیار دیگری از این دست در هنگام مذاکره به کار شما خواهند آمد.
3. سوالات اساسی را از خود و طرف مقابل بپرسید
برای اینکه به درک درستی از کلیت مذاکره خود برسید بهتر است که بعد از شناختن کامل طرف مقابل این سوالات را از خود بپرسید:
- این معامله برای کدام طرف سود بیشتری دارد و اهرم فشار دست چه کسی است؟
- طرف مقابل تحت چه محدودیت های زمانی قرار دارد؟
- طرف مقابل چه جایگزین‌هایی دارد؟
پاسخ به این سوالات می تواند به موفقیت در مذاکره تجاری کمک شایانی کند.
همچنین اگر در جایگاه مشتری قرار دارید و برای خرید خط تولید یک محصول یا سرمایه گذاری در یک شرکت وارد مذاکره تجاری شدید، باید سوالاتی را بسته به نوع مذاکره از طرف مقابل خود بپرسید.به خاطر داشته باشید که در پرسیدن این سوالات جسور و دقیق باشید.چرا که گاهی پاسخ این سوالات می تواند سرنوشت یک مذاکره را تغییر دهد.
برخی از رایج ترین سوالاتی که در جایگاه مشتری می توانید از طرف ارائه دهنده خدمات یا محصول بپرسید:
- آیا این بهترین قیمت یا پیشنهادی است که می توانید به من بدهید؟
- چه تضمینی می‌توانم دریافت کنم که محصول یا راه‌حل شما واقعاً برای من کارساز است؟
- رقبای شما چه کسانی هستند؟ محصولات آنها چگونه با هم مقایسه می شوند؟
- چه چیز دیگری می توانید بدون هزینه برای ما وارد معامله کنید؟ (یک سوال بسیار مفید برای پرسیدن از فروشندگان خودرو.)
- زمان مورد نظر شما برای معامله چقدر است؟
- معامله ما چه سودی برای شما دارد؟
4. موفقیت در مذاکره تجاری با پیش‌نویس نسخه اول قرارداد
بدون شک وقتی وارد یک مذاکره تجاری می‌شوید، قصد دارید که در خصوص یک مراوده مالی چک و چانه بزنید.پس حتما پای بستن یک قرارداد در میان خواهد بود.اگر شما طرف خدمات دهنده هستید، پیش‌نویسی از قرارداد یا توافق نامه باید از سوی شما به شکلی واضح طراحی و ارائه شود.
این کار به شما این امکان را می دهد که ساختار معامله را مشخص کنید و نکات کلیدی را که منافع شما در گرو آنهاست و می‌خواهید و در مورد آنها صحبت کنید را فراموش نکنید.
در این موارد معمولا طرف مقابل تمایلی به ایجاد تغییرات گسترده در پیش‌نویس قرارداد شما نخواهد داشت. بنابراین شما قبل از شروع مذاکره بخشی ازین نبرد را با شرایط دلخواه خود برنده شده اید.
5. به خاطر داشته باشید که زمان دشمن بسیاری از معاملات است
باید بدانید که هر چه مدت زمان بیشتری طول بکشد تا یک معامله تکمیل شود، احتمال اینکه مشکلی رخ بدهد و چیزی آن را از مسیر خارج کند بیشتر می شود. برای مثال بیماری کرونا بسیاری از کسب و کارها را ضعیف کرد و بسیاری از معملات تجاری بین کارفرمایان دچار مشکل شد.
بنابراین برای گرفتن نتیجه مطلوب از یک مذاکره تجاری زمان را از دست ندهید و سعی کنید در کوتاه ترین زمان ممکن با طرف مقابل به توافق برسید.البته این بدان معنا نیست که شما باید در مذاکرات تجاری عجله کنید و امتیازاتی و به طرف مقابل امتیاز بدهید.
بلکه باید درک کنید که چه زمانی، زمان به نفع شماست و چه زمانی زمان می تواند دشمن واقعی شما باشد.
6. هرگز اولین پیشنهاد را نپذیرید
یکی از 10 نکته برای موفقیت در مذاکره تجاری این است که اولین پیشنهاد طرف مقابل را نپذیرید زیرا پذیرش اولین پیشنهاد از طرف مقابل اغلب اشتباه است. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید خانه خود را بفروشید و پیشنهادی دریافت می‌کنید، با قیمت بالاتر یا شرایط بهتر مقایسه کنید (حتی اگر پیشنهاد دیگری وجود نداشته باشد).
در این حالت اگر با مشتری مخالفت نکنید، طرف مقابل نگران خواهد بود که پیشنهادات زیادی داده است و ممکن است مذاکره شما به پشیمانی خریدار و تلاش او برای خروج از معامله تمام شود. چرا که معمولا خریداران انتظار دارند که اولین پیشنهاد آنها رد شود.
اکثر خریداران بسته به موقعیت، در اولین پیشنهاد خود فضایی برای افزایش حداقل 5 تا 15 درصدی قیمت باقی می‌گذارند. پیشنهادات متقابل فروشنده و مذاکرات پشت سر هم به احتمال زیاد منجر به این خواهد شد که دو طرف به یک قیمت ثابت برسند و متقاعد شوند که بهترین معامله‌ای را که می توانستند، انجام داده‌اند و در نتیجه متعهدتر به بستن معامله باشند.
7.برای موفقیت در مذاکره تجاری با تصمیم گیرنده واقعی صحبت کنید
برای داشتن یک مذاکره تجاری مسمر ثمر شما باید بفهمید که شخصی که با او مذاکره می کنید چه نوع اختیاراتی در سازمان مورد نظر دارد دارد. آیا او تصمیم گیرنده نهایی است یا نه؟
چرا که گاهی ممکن است مذاکرات تجاری طولانی و بی‌ثمر ی را با شخصی انجام دهید که مدام به شما بگوید که صلاحیت موافقت با تعدادی از نکاتی که در مذاکره وجود دراد را، ندارد.
برای مثال او می‌تواند به درخواست‌های شما «نه» بگوید، اما توانایی گفتن «بله» را نخواهد داشت. در این حالت باید مذاکره را تمام کرده و بگویید برای رسیدن به بهترین نتیجه باید با فردی که مجاز به تصمیم گیری و امتیاز است مذاکره کنید.
8.موفقیت در مذاکره تجاری با بالا بردن ریسک پذیری
برای اینکه بتوانید در یک مذاکره تجاری نفر برنده باشید، باید ریسک پذیری خود را بالا ببرید.یعنی اگر شرایط معامله مطابق میل شما نبود یا بخش اعظمی از منافع شما را تحت تاثیر قرار میداد، بتوانید آن را ترک کنید.
اگرچه در عمل انجام این کار به هیچ وجه آسان نیست ، اما گاهی اوقات برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب لازم است. قبل از شروع یک مذاکره چه در قالب مدیر فروش یک شرکت و چه در قالب خریدار، باید بدانید که قیمت محصول یا خدمات مورد نظر چقدر است.زیرا در صورتی که از حدود قیمت و یا ارزش معامله مابین با خبر نباشید، به احتمال زیاد در آن شکست خواهید خورد.
برای مثال در قالب فروشنده اگر از میزان ارزش خدمات خود و میانگین قیمت دیگر همکارانتان مطلع نباشید، پیشنهادات شما با ارزش واقعی محصول تطابق ندارد و در این صورت یا متحمل ضررهای شدید مالی خواهید شد و یا به علت ارائه پیشنهادات گزاف مشتری خود را از دست خواهید داد.
9.برای موفقیت در یک مذاکره تجاری در مقابل هر پیشنهادی تسلیم نشوید
مورد بعدی علاوه بر ریسک پذیری این است از استراتژی «مذاکره با تسلیم مستمر» اجتناب کنید.این مورد بیشتر برای مذاکره کنندگانی رخ می‌دهد که به محصول یا خدمات خود اعتماد ندارند و یا ارزش حقیقی آن را نمی‌دانند.آنها از خود ناامید هستند و هر پیشنهادی را می‌پذیرند.
این موضوع می‌تواند برگ برنده ای برای مشتری باشد تا از ضعف شما استفاده کرده و به همه خواسته‌های خود را جامه عمل بپوشاند.به خاطر داشته باشید، خریدار باالقوه شما صرفا ایده آل ترین خریدار محصول شما نیست.
اگر شما در مقابل همه خواسته های مشتری تسلیم شوید، در نهایت او را از دست خواهید داد.پس جسور باشید و حتی در اوج نا امیدی تسلیم نشوید.اگر شما با پیشنهادات غیر منطقی مشتری مخالف کرده و از موضع خود دفاع کنید، مشتری از ترس از دست دادن معامله نگران خواهد شد و منافع شما را نیز در نظر خواهد گرفت.
10. مذاکرات تجاری را حرفه ای و مؤدبانه نگه دارید
آخرین نکته ای رعایت آن برای موفقیت در مذاکره تجاری ضروری است، حفظ احترام طرف مقابل است.مسلماً هیچ‌کس نمی‌خواهد با شخصی سخت‌گیر یا بدرفتار تجارت کند. از این گذشته، چه در صورتی که مذاکره شما به معامله ختم شود و چه با یک دیگر به نتیجه نرسید، ممکن است در آینده دوباره شرایطی ایجاد شود که با این شخص تجارت کنید، یا ممکن است معامله نیاز به مشارکت مداوم با نماینده طرف مقابل داشته باشد.
ایجاد یک رابطه خوب طولانی مدت باید یکی از اهداف مذاکره باشد. لحن مثبت و مشارکتی در مذاکرات تجاری به احتمال زیاد منجر به پیشرفت و موفقیت دو طرف می شود.
سخن پایانی از بهترین مشاوران تبلیغات بهره مند شوید
اگر شما دست به یک معامله بزرگ بزنید بدون شک برای گرفتن نتیجه مطلوب به تبلیغات گسترده نیاز خواهید داشت.تبلیغات به شکل های مختلفی می تواند معرف شمابوده و دلیل موفقیت شما باشد.
در حوزه تبلیغات نیز مانند هر حوزه تخصصی دیگری شما باید از مشاوران تبلیغات مشورت گرفته و براساس پیشنهادات آن ها عمل کنید.آژانس تبلیغاتی راینو می تواند در این زمینه به شما کمک بسیاری کند.همچنین می توانید از رسانه های تبلیغاتی مورد اجاره در راینو نیز استفاده نمایید.
امیدواریم که مطلب 10 نکته برای موفقیت در مذاکره تجاری برای شما سودمند بوده باشد.همچنین برای کسب اطلاعات بیشتر در خصوص نکات راه اندازی یک کمپین تبلیغاتب خلاقانه دیگر مطالب وبلاگ را مطالعه کنید.خواهشمندیم نظرات خود را در بخش دیدگاه با ما به اشتراک بگذارید.
